Marketing B2B et marketing B2C

Sachez que ce sujet m’a été inspiré d’un article découvert sur Twitter. Outre les nombreuses confusions, l’auteur expose une vision très caricaturale. Le marketing B2B (1) serait régi par les processus d’achat alors que le marketing B2C (2) n’aurait pour seul fondement les émotions. 

Une documentation technique conçue pour permettre le dialogue et le référencement par le directeur achats d’un groupe industriel doit également susciter l’émotion : un sentiment de confiance !  

Quant à nos consommateurs ne sachant plus contrôler leurs pulsions, ils ont accueilli dans leur foyer un nombre incalculable d’innovations technologiques développées dans le seul but de faciliter leur quotidien. Aucune émotion au cahier des charges…

Marché de niche, définition 

Dans ce même article, cette idée reçue : « les entreprises B2B travaillent généralement dans un marché de niche ». S’ensuit une thèse selon laquelle il est nécessaire de comprendre la démographie du public cible qu’il faudrait attirer avec des « données précises » …

Qu’est-ce qu’un marché de niche ? Comment reconnaître une niche ? 

• Un marché de niche est marché qui présente des barrières à l’entrée, souvent en raison de la complexité de la technologie
• Par conséquent, ce marché attire peu les concurrents, qui réalisent rapidement qu’ils ne disposent ni des investissements ni des professionnels qualifiés pour assurer
• Un marché de niche comprend donc très peu d’acteurs, ce qui ne signifie pas que c’est un « petit » marché
• La notion est relative, un marché de niche peut représenter un énorme marché pour l’entreprise qui détient la technologie et commercialise les produits
• Les marchés de niche ne sont pas l’exclusivité des entreprises B2B.

Enfin, quelle que soit le profil de l’entreprise (B2B ou B2C), le dirigeant doit comprendre le marché, ses facteurs clé de succès et les motivations des acheteurs. La démarche va bien au-delà des données démographiques du public.

Marché de niche, exemple

Prenons l’exemple réel d’un gant de haute protection (3), le premier gant au monde capable d’emprisonner les virus du sida et de l’hépatite B. L’utilisateur qui vient de se blesser dispose de suffisamment de temps pour retirer le gant. Le virus reste emprisonné dans ce gant multicouches pendant une période donnée sans risque de contamination.

Les barrières à l’entrée ? Des années de recherche et développement par des ingénieurs hautement qualifiés, une formule brevetée, une unité de fabrication gérée par d’autres professionnels tout aussi qualifiés.

Ce produit s’adresse à plusieurs populations identifiées dès la phase de développement : des médecins susceptibles de se blesser dans l’exercice de leur fonction, des professionnels du nettoyage exerçant dans des zones à risques. Les deux marchés sont très distincts de par les canaux de distribution, les processus d’achats. La mise sur le marché sera adaptée.

Ces populations sont des segments d’utilisateurs limités, il ne s’agit pas de produits de grande consommation mais le marché est gigantesque pour la modeste marque qui a mis au point cette innovation (soutenue par un grand groupe je tenais à le préciser).  

Conclusions :

• L’importance d’un marché est toute relative, elle dépend de la taille de l’entreprise qui l’évalue
• Si une niche est un marché souvent qualifié d’étroit, cette niche peut s’évaluer à plusieurs centaines de millions d’euros
• Un petit marché n’est une niche que s’il existe des barrières à l’entrée.

Auteur : Léa Riposa
Publié le 9 août 2022

(1) Marketing B2B : business to business, pour qualifier le marketing industriel ou « inter-entreprises » ; il s’agit de professionnels (MAPA PROFESSIONNEL, SPONTEX PROFESSIONNEL, SEIGNEURIE…) qui produisent et vendent pour des professionnels (entreprises, collectivités, professions libérales, artisans…), en direct ou au via des distributeurs (PROMOCASH, METRO, Groupe PLG…)

(2) Marketing B2C : business to consumer pour le marketing de grande consommation qui s’adresse aux particuliers.

(3) La photographie illustrant cet article n’est pas celle du gant évoqué.