CONNAISSEZ-VOUS LE M.V.P. ?

Actuellement, je débuterai à la fin du mois une série de cours de marketing stratégique destinés à de futurs startupers. Et je compte bien en profiter pour partager sur mon expérience de consultante. En effet, je m’interroge sur la sur-médiatisation des levées de fonds. Pourtant, les statistiques de l’INSEE sont claires. 95 % des startups cessent leur activité après 5 ans (Save, Take Eat Easy…). Celles qui survivent peinent à trouver la rentabilité (Bla Bla Car l’est depuis cette année grâce à un virage à l’international).

Quand la préoccupation majeure du dirigeant devrait être la mise au point du produit, il est accaparé par la gestion de ces sommes astronomiques et le recrutement souvent dans l’urgence, avec tous les risques que cela implique. Dans un environnement économique incertain, l’élaboration d’une stratégie marketing n’est pas une option mais un impératif.

La levée de fonds, tout comme la visibilité numérique est un moyen et non une fin. Focus avec le « minimum product valuable » (MVP).

Pour mémoire, une startup c’est un produit de rupture, une technologie spécifique, des fonds importants pour se développer. Nombreux sont les fondateurs qui vivent le syndrome du garage. On développe un produit de haute technologie, convaincu que le produit va être un succès. Une fois sorti du garage, le produit ne rencontre pas son marché…  

La solution et l’objectif prioritaire, parvenir à un MPV : 

– développer un prototype le plus abouti possible du produit, en général une application,

– constituer un panel d’utilisateurs cible,

–  tester le prototype auprès de ce panel d’utilisateurs,

– collecter les informations stratégiques : compréhension spontanée du produit, utilité, volonté d’achat, prix psychologique, abonnement ou fréquence d’achat pour ne citer que les critères les plus importants.

Vous l’avez compris, quelle quel soit la structure juridique ou le modèle d’une entreprise, il est fondamental de se confronter à la réalité du terrain, au parcours clients.

L’audace que suscite les fonds levés ne doit pas faire oublier que le nerf de la guerre, c’est la rentabilité donc la capacité à générer de la trésorerie (vous investissez 1 euro, combien rapporte-t-il ?). Basique mais d’une efficacité redoutable !

Auteur : Léa Riposa
Publié le 4 novembre 2018.