Sous l’ère jupitérienne, la France est devenue terre de startups. Pas étonnant de constater que la presse business encourage ce nouveau modèle d’entreprise avec force témoignages de jeunes entrepreneurs fraichement rentrés du CES de Las Vegas (Consumer Electronics Show).

Pourtant, la réalité est moins rose et il aura fallu attendre l’excellent numéro de la revue Alternatives économiques de mars 2019, le bien nommé, Startup, la grande illusion, pour découvrir l’envers du décor.

Les chiffres

J’avais retenu le chiffre d’une étude de 2017 : 76% de ces entrepreneurs d’un nouveau genre sont diplômés des Grandes écoles. Toujours la même année, ce chiffre de l’INSEE : 90% des startups disparaissent après 5 ans…

Alternatives économiques délivre une analyse complète et inédite en levant le voile sur les dommages collatéraux : le volet social, les emplois, leur contribution à l’innovation ou encore le reste de l’économie que l’on délaisse.

Le chiffre clé : sur les 315 licornes* recensées dans le monde, seulement 3 startups françaises émergent, OVH et BlaBlaCar. Auquel on peut ajouter Doctolib, depuis hier.

Stratégie marketing et startup

Pourquoi est-ce que cela ne marche pas ? Au prétexte que le projet concerne une innovation de rupture, il ne faudrait réaliser aucune étude puisque le marché n’existe pas. C’était l’argument avancé il y a quelques années.

Aujourd’hui, sans doute à la faveur de tant d’échecs, certains commencent à dénoncer l’absence d’études de besoins sans jamais évoquer clairement l’absence de stratégie marketing.

Pourtant, c’est bien la stratégie marketing qui est la clé de voute du business plan. Startup ou entreprise traditionnelle, comment faire l’impasse sur cette étape stratégique ?

De nombreux outils marketing peuvent être adaptés à la startup ou à la PME. Encore faut-il orienter les entrepreneurs vers ces ressources…

Les erreurs marketing les plus courantes

Une grande banque a eu la bonne idée d’un dispositif d’experts bénévoles mis en place sur le territoire afin d’accueillir les questions des créateurs ou dirigeants. L’initiative est excellente, les experts sont des avocats, assureurs, expert-comptable, parfois d’anciens entrepreneurs et des professionnels du web-marketing. Mais aucun professionnel du marketing…

J’interroge la responsable du dispositif de la dite banque qui me répond que « ça ferait doublon avec le web-marketing ». Tout est dit.

Voici les erreurs les plus courantes qui, d’après mes observations, frappent les startups et les PME :

– la compréhension des besoins et des freins à l’achat,
– les leviers marketing pour supprimer ces freins et créer de l’engagement,
– la concurrence mal identifiée et donc sous-estimée,
– un prix souvent incohérent,
– les compétences pour répondre à la demande,
– l’absence de processus ou politique de relations clients (accueillir, écouter, récompenser).

Tous ces points constituent quelques éléments des fondamentaux du marketing stratégique. A utiliser sans modération si on veut émerger de la vague de startups et s’inscrire dans la durée.

Pour finir, un article sur ma startup préférée qui conjuguent innovation, parfaite réponse à un besoin du marché et mission sociale puisque le dirigeant continue d’embaucher : Doctolib .

* valorisation supérieure à un milliard de dollars, date de création en bourse

Auteur : Léa Riposa
Publié le 21 mars 2019.