Premier billet d’une série qui évoluera au fil du temps et des mes missions.

Business case marketing n°1
Les dirigeants de TPE/PME sont parfois mal conseillés. Il en résulte de drôles de croyances limitantes et des projets retardés ou avortés, sans raisons sérieuses.

Au fil de l’eau, je dévoilerai les dessous des cartes, une face cachée des pseudo conseils qui envahissent la planète PME en France.

Ce business case inaugure une série principalement consacrées aux occasions manquées, à vous de vous faire une opinion.

Comment passer à côté d’une occasion en or…

Les activités de conseil relevant du secret des affaires, toutes les données ou informations permettant de reconnaitre l’entreprise ont été « anonymisées ». En revanche, le déroulement et l’issue reflètent bien la réalité.

Fiche signalétique

L’activité principale : pharmacie,
La localisation : quelque part dans une banlieue aisée en Ile de France,
La période : été 2017,

La problématique : perte de chiffres d’affaires et de rentabilité.

L’idée du client : exploiter une partie de la pharmacie pour recevoir des clients et vendre des produits naturels, les lancer sur un site marchand dont le développement a débuté … par la pharmacienne elle-même.

La particularité : cette pharmacienne possède des dons d’intuition utilisés lors des prescriptions de produits naturels, mais « déontologie oblige », elle ne revendique pas cette compétence même si c’est son rêve !

Les signaux faibles

Ignorant les solutions de financement, elle passe ses soirées à photographier ces produits naturels avec les moyens du bord. Même chose pour le site internet, aidée par un simple manuel acheté au rayon informatique d’une grande librairie. Elle s’épuise, son moral est en berne car la tâche lui semble immense.

Une envie de se reposer sur un professionnel mais un manque de croyance dans les techniques marketing.

Une fausse idée des coûts de production et surtout des retours sur investissements.

Les signaux forts
Les produits naturels envisagés pour l’activité e-commerce sont dans l’air du temps. L’idée est donc brillante, en plus, le lieu pour accueillir les nouveaux clients se prête à la détente, un coin de pharmacie d’une beauté incroyable qu’on croirait sortie d’un livre d’histoire. Aucun concurrent direct dans la zone pour le projet « global ».

Et un slogan tout trouvé pour assurer la transition et intriguer « le corps – l’esprit – l’âme », soutenu par un logo apaisant et rassurant. Une belle histoire en perspective à raconter, une communauté d’adeptes à réunir etc…

Les solutions et recommandations marketing
– se concentrer sur les fournisseurs, français, bio, et sur les allégations,
– travailler sur une catégorisation des produits pour attirer certaines clientèles (couple produit/marché),
– faire appel à des professionnels notamment un avocat, photographe professionnel,
– prévoir du temps pour étudier des offres de financements publics et/ou privés.

Le budget 
– près de 4 000 euros à l’époque pour un plan marketing et communication,
– 5 000 euros pour un site e-commerce sécurisé,
– le logo et graphisme inclus dans les honoraires de l’agence car la cliente venait de ma part,
– même chose pour les honoraires d’avocat … préférentiels.

L’issue

Le devis, pourtant très détaillé, accompagné d’une lettre de mission, a été refusé, cette pharmacienne éprouvant des difficultés à imaginer le résultat, par rapport à un budget qu’elle trouvait impressionnant.

La pharmacie en est liquidation judiciaire depuis quelques mois.

Je pense encore aujourd’hui à elle et au projet qui aurait pu naître de ces échanges : un site e-commerce, des produits naturels, « bio » et Made in France….

Cette histoire vous inspire des commentaires, à vous de vous exprimer ou de poser vos questions, j’y répondrai sur cet espace.

Auteur : Léa Riposa
Publié le 10 mai 2019.